前沿拓展：奉化洗牙
「凯恩斯」获取行业策略！
01公司概况
通策医疗是国内连锁口腔医疗服务龙头企业，截止 2018 年年报披露，已经拥有不同规模的口腔专科医院 30 余家。公司从 2006 年 6 月接手杭州口腔医院改制，进入口腔医疗服务领域以来，依托逐步累积的口腔行业经营，历经四轮经营模式与理念的变化，四个阶段并非完全独立，而是逐步等待时机成熟，交互式行进。
下图:公司发展的四个阶段
第一阶段：2006-2011 年
参与医院改制，收购布局成熟医院。2006 年 6 月，通策医疗参与杭州口腔改制，通过公开交易方式，以成交价 10,211 万元取得杭州口腔 股权，并注入上市公司。以杭口改制的经验累积，通策积极参与到全国各地口腔医院的改制。2007 年，公司继续实现“改制”版图，相继收购宁波口腔医院（2007 年）、沧州口腔医院（2007年）、黄石现代口腔医院（2007 年）、北京通策京朝口腔医院（2008 年，已剥离扩建为北京存济）和昆明口腔医院（2011 年）。
第二阶段：2007-2017 年
杭口、宁口品牌辐射，逐步建立“总院+ 分院”模式。“总院+分院”是公司在多年经营中探索得出，相对于牙科诊所，有利于形成品牌、吸引优质客户资源。“总院+分院”模式更注重于品牌壁垒的塑造，形成不一样的“护城河”。
经过十年的发展，公司后续将有望形成以平海路、城西、宁波口腔三家“总院”，围绕三个核心各自拓展超过两家以上分院。以杭州口腔医院平海路为辐射包括庆春、萧山、上虞、海宁等 11 个分院，以杭州口腔医院城西院为辐射包括城北和骋东 2 个分院，以宁波口腔医院为辐射包括舟山（定海）和北仑 2 个分院。
第一批分院开设主要依赖公司自有资金，利用杭口品牌快速扩大到周边区域，建设城西（2007）、东河（2007，已关）、衢州 （2008）和义乌（2009）口腔医院。第二批采用基金投资模式，引入核心管理人员参股，使公司经营团队与公司利益一致性，建立“杭州瀛湖创造投资合伙企业（有 限合伙）”和“杭州瀛湖共享投资合伙企业（有限合伙）”，并加速在诸暨（2013）、 海宁（2014）、舟山（2014）等地建设分院。总院输出技术和品牌，分院扩张快速抢占市场，或助力公司逐步突破地域限制。
第三阶段：2018-2023 年
牙科需求下沉，省内纵深，播种“蒲公英”。组建“通策医生集团”，建立利益共同体。公司认为，医院集团首先是医生集团，医生是医院的核心生产能力，是服务患者的主题，因此致力于打造学习型、支持性、投资型利益共同体。
杭口医生集团将提供三大职能：
（1）向公司体系内医院提供医疗服务；
（2）组建杭州口腔医院集团新建分院的医疗团队；
（3）发起设立各期投资计划，实现资本增值，即参股运营“蒲公英计划”。
“蒲公英计划”于 2018 年底发布，计划未来 3-5 年在浙江省内布局约 100 家分院。
推进浙江省内蒲公英计划，部分第一批门店将于年内开业，第二批蒲公英计划有序进行。第一批蒲公英计划已签约 10 家，包括宁波镇海、绍兴柯桥、宁波奉化等，第二批已经确立东阳、沈家门、台州和宁波城南 4 家，其余 11 家已经进入立项和筹备阶段。目前，已经有 7 家获得营业执照，分别为德清、镇海、奉化、临平、下沙、台州和柯桥，均已进入设计装修阶段，预计能在年内完工。
第四阶段：2017-2027 年
以学术带动品牌，省外复制，输出品牌 “存济。建立“中国科学院存济医学院”，以学术带动新品牌，探索省外复制。中国科学院大学前身是中国科学院研究生院，简称“国科大”，成立于 1978 年，是经中央批准创办的第一所研究生院。
2014 年，国科大开始招收本科生，形成了覆盖本、硕、博三个层次的高等教育体系。2015 年 5 月，科学院与通策签署战略合作伙伴关系，同时存济医学院与存济医学中心成立。2016 年 5 月，杭州口腔医院正式挂牌为“中国科学院大学杭州口腔医院”，有望依托国科大高等学府强有力的教学人才支持和品牌力量，助力提升口腔连锁复制可行性。
过去公司的省外战略主要依赖收购当地较成熟公立专科口腔医院，借助当地品牌力量进行改制经营。随着学术体系架构基本成型，省外复制道路重新开启，以“中国 科学院大学存济口腔医院”的统一品牌形象，向省外主要城市或省会城市进行布局， 贯彻“总院+分院”模式，树立三级或二级医院体量的总院，复制在浙江省内的成功。
下图：体外存济品牌大型医院股权结构
公司整体版图—运营 23 家、在建 22 家中大型口腔医院。截止到 2019 年 6 月 30 日，公司纳入并表范围的运营口腔医院为 23 家，在建 22 家，其中 14 家为蒲公英计划门店，并在体外培育存济系总院 6 家，总计覆盖 12 个省份。浙江省内形成以“杭口”、“宁口”双品牌战略，省外形成“存济”品牌，并保留早期收购品牌：昆明口腔、沧州口腔、益阳口腔、怀化口腔和定位儿童会员制牙科品牌：三叶儿童。
02公司的竞争优势
树学术架构，立医生资源，得客户信任
口腔医疗服务中，获医能力较大程度决定获客能力。口腔医疗具有独特的手工业性质，相较于其他医疗服务更依赖于医生资源。口腔医生易独立执业，不似其他科室对大型医疗设备、场所等要求高，使得医生资源难以保障。同时，多数牙科服务需求周期较长，客户与医生存在较强粘性，客户容易跟着医生跑。
口腔医生执业特点和模式决定了牙科连锁较难实现，地域性强，且获医能力较大程度上决定了获客能力，维系医生资源成为口腔连锁成功的核心因素。国内连锁品牌主要通过校企合作实现学术交流。我国牙科行业扩张的主要形式为口腔诊所，连锁品牌们纷纷布局学术合作，以期在“跑马圈地”中获取强有力的医生资源。合作方式主要通过校企共同建立培训基地、交流平台和举办学术论坛等模式，重在通过学术合作获取医生资源，缺乏对医生学术评级和职称等级体系的支持。
通策注重院校合作办学，建立丰富的人才储备和学术体系，提升医生粘性并实现自我增值。公司对标海外医疗机构，如纽约长老会医院、克利夫兰医院、梅奥诊所等，医教研实现同步成长。公司是较早进行口腔院校渗透的企业，已与中国科学 院大学、浙江大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医科大学等国内外知名院校和医学院合作，进行学术交流、论坛合作、医技研修。
公司主要分成三个方面构建学术竞争力，以吸引、培养和稳定医生资源。
（1） 合作办医和办校—储备后备军。
通过与国科大存济医学院、杭州医学院合作 办校，建立医生培养机制，共享科研成果，形成医教研三位一体平台。2019 年 6 月，杭州医学院口腔医学专业，面向全国招收 60 名本科生、60 名专科生，五年制本科及三年制专科均已录取完毕，有望成为通策后续医生资源储备。
（2）通策牙学院—培养专业干部。
每个区域医院集团可以根据自己的实际情况，确定自己的重点专业方向，通策商学院做后备干部培训，提倡丰富的案例分析研究、分析和评比，打造 360 度学习型组织。通策牙学院一线医务工作者、特聘教授专家及行业，覆盖内部标准化培训、知名专家教授大型论坛和精品操作课程、口腔论坛及疑难病例研讨会等方面。
公司支持医生进行学术探讨、研习、参会和发表学术论文与学科演讲，提升医生与公司的品牌形象与学术影响力。
（3）规培基地资质和学术评价体系—打开职称晋升通道。
我国医生临床职称主要分为几个阶段：执业医师（初级）主治医生（初级）副主任医生（副 高）主任医生（正高），不同阶段职称的获得具有临床工作时间、学术刊物等要求，成为患者判断医生水平、选择医生的重要依据，亦是医疗机构评定薪酬等重要指标，对于大多数医生而言至关重要。在中小型私立诊所，通常不具备副高、正高的名额，口腔医生执业晋升通道受到影响，一般较吸引已经评级在副高及以上医生。
通策医疗旗下口腔医院均获得规培资格，口腔医生享有同公立医院对等的评级和聘用机会。另外，我国还有教学职称，主要分为助讲师副教教授，需要在医科大学医院或与医科大学具有教学合作关系的医院才能拥有。通策旗下医院挂牌为浙江中医药大学附属、中国科学院大学附属、杭州医学院附属，享有教学职称评级。拥有获得“教授” 评级资格，极大地增加了医生粘性。
下图：医生教学和临床职级路径
相较公立医院，医生仍然拥有相应的学术和职称评级体系。通策体系提供与之对等的学术环境和职称评价体系，使得医生在该平台享有不劣于公立医院的培养机制、晋升机制和学术地位。甚至在一定情况下，大型公立医院医生资源较为充足，副高以上评级具有一定名额限制，满足条件和考试通过后仍然需要等待较长时间，而民营医院名额较为宽裕。
相较于大多数私立连锁门诊，医生获得更大的学术舞台。仅通过校企合作进行一些学术探讨、论坛交流，而没有相对应的学术环境和职称评价体系。私立诊所医生主要为副高级以上，自带患者流量，主要通过有竞争力的薪酬吸引，在连锁品牌较弱的情况下，医生具有较强的话语权，使得医生流动性较大、门诊盈利能力也较难保障。
借鉴梅奥团队合作模式，率与服务品质双赢
梅奥多学科团队合作模式，为患者一站式解决问题，带来良好的就医体验。梅奥诊所（Mayo Clinics）是美国 U.S.News 综合的医院，以精湛的医术、先进的科研及贴心的患者服务而闻名。梅奥的服务宗旨为“Patient First”，为患者预留足够的时间，倾听患者的需求和感受。现代医学专业越来越细致，每个医生掌握的知识面可能有所局限，而患者是一个综合体，通常不仅仅罹患一种疾病，跨学科团队协作，有利于患者获得一站式、优化、的解决方案。
因此，梅奥率先提出和运用多学科团队合作模式（Multi-Disciplinary Treatment, MDT），在所有门诊就诊患者中采用首诊医生负责制，由首诊医生系统性安排实验室检查、影像学评估，并同多学科专科医生进行会诊，并出具完整病历报告和整体解决方案，这一过程可以在一周左右的时间里一气呵成，给患者带来极大的便利。同时，医生各司其职，专注主业，提升医生资源利用率。
下图：梅奥诊所就诊流程
03公司的其它业务
别样花开，眼科与辅助生殖逐渐推进，绑定波恩国际品牌+合作三甲医院，走辅助生殖专科向综合妇幼医疗领域延伸之路。
在辅助生殖领域，公司通过与诺贝尔奖获得者罗伯特·爱德华兹教授创立的剑桥波恩生殖中心(Bourn Hall Clinic)建立合作关系，利用波恩生殖中心的品牌优势，助力公司辅助生殖医疗业务发展。
公司先后与昆明市妇幼保健院、杭州医学院附属医院、舟山市妇幼保健院等三甲医院合作，优先入驻公司业务大本营所在地昆明市及浙江省，共建辅助生殖中心。
2017 年 6 月，公司拟投资约 17 亿元建设浙江存济妇女儿童医院，引进德国夏里特医院管理技术，与存济妇产临床医学院合作办医，迈进从辅助生殖专科向综合妇幼医疗领域延伸之路。
下图：公司在辅助生殖医疗领域的布局情况
牌照成为辅助生殖核心的壁垒，行业准入门槛较高，政策监管整体趋严。2015 年 5 月，卫计委发布《关于规范人类辅助生殖技术与人类精子库审批的补 充规定》，提出新筹建开展的辅助生殖技术应当配置在三级综合医院、三级妇幼保健院或三级妇产医院。
公司先后与昆明市妇幼保健院、舟山市妇幼保健院合作，共建昆明市妇幼保健生殖医学医院、舟山波恩生殖医院。双方均为三级妇幼保健院，满足开展辅助生殖技术的一定硬件条件，目前昆明市妇幼已经获得辅助生殖的牌照，后续舟山、西安存济、上海存济或将逐步取得。昆明生殖中心影响力逐步扩大，接诊量逐年上升。
昆明市妇幼保健院波恩生殖医学中心作为公司在辅助生殖领域第一个落地项目，随着辅助生殖中心的影响力稳步提升，昆明生殖中心接诊量逐年上升。2018 年昆明生殖中心全年门诊量 63,037 人次，同比增长29.8%；新增客户3935人，同比增长 15.1%。2018年中心共计完成IVF-ET 治疗周期 1,592 个，总体 IVF 治疗仍然维持在较高水平，2018 年单次为 55%。
昆妇幼保健院营业收入逐年上升，减亏果显著。昆明市妇幼保健生殖医学医院于 2015 年投入运营，目前正处于培育期。运营期间收入逐年提升，2017 年、2018 年、2019 年上半年分别实现营业收入 1013.66 万元、1098.51 万元和 727.19 万元。2017 年、2018 年和 2019 年上半年分别实现净利润-165.18 万元、-65.16 万元和 13.56 万元，减亏果显著。
下图：昆明市妇幼保健生殖医学医院营业收入及增速
下图：昆明市妇幼保健生殖医学医院净利润
跨越式发展眼科医疗服务，布局公司新的利润增长点
公司于 2017 年涉足眼科医疗领域，受让浙江通策眼科医院投资管理有限公司 20%的股权，通过控股股东与浙江大学、浙江大学附属第二医院及其眼科中心的合作，投建位于西湖大道 1 号近五万平方米的浙江大学眼科医院，计划于 2019 年下半年开业。
作为国内首屈一指的眼科医院，浙二眼科中心全国排名前十，行业地位显赫，专业水平及品牌优势显著。浙江大学眼科医院新院区的开启，将打响公司眼科领域发展的第一枪。
04行业前景
牙疼不是病？不，值得交的朋友是牙医！
口腔预防和诊疗需求贯穿人的一生。从基础需求的角度来说，一般一年需要进行 1-2 次洁牙，属于持续性且稳定性的消费。从治疗需求来说，不同年龄阶段存在不同的治疗需求。在儿童时期，需要涂氟、沟窝封闭等来防治蛀牙；在青少年时期，呈现拔牙、牙周疾病及牙齿美容修复等需求；在中老年时期，具有较强烈的种植牙需求等。相较于定期体检（1-2 年一次）、眼视光治疗等需求，牙科诊疗要求定期复查，诊疗周期较长，重复消费频次更高。
受到传统观念影响，口腔问题刻不容缓。在传统观念里面，“牙疼不是病”的老话耳熟能详，彰显广大大群众对于牙齿保健的不重视。口腔保健指南通常建议一年需要洁牙 1-2 次，根据《中国卫生统计年鉴》的数据，全国 2017 年口腔诊疗人次数达到 1.44 亿人次，假设均为洁牙，则洗牙渗透率仅为 10%，远低于海外发达水平。
根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，各年龄段的患龋率仍然较高、而治疗率尚未达到 20%。大家对于拔牙、正畸、种植均有一定概念，但多数人对于牙齿保健知之甚少，鲜有人使用巴氏刷牙法、并坚持每日两次刷牙、每年洗牙 1-2 次，致使“小毛病”牙石、牙周、牙龈出血等疾病仍然高发，仍未受到重视。
下图：全国各年龄段患龋率
下图：35 岁以上牙周类疾病发病率
家长意识提升，带动全家健牙需求。根据卫计委 2015 年完成的《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，相较于 2005 年，5 岁儿童的患龋率上升了 5.9%，12 岁恒牙患龋率上升 9.6%。然而同患病率相比，治疗率得到了显著提升，5 岁儿童龋齿经过充填治疗率由 2.8%上升到 4.1%，12 岁儿童治疗率由 10.7%上升到 16.5%。
同时，以儿童健齿作为了解窗口，中青年家长意识提升，带动儿童健齿、中青年洁牙、牙周治疗和中老年种植认识率。“90 后已经开始种牙”、“牙医是我们值得交的朋友”、“实现看牙自由”等都显现出随着消费水平、健康意识提升，口腔保健意识也在逐步萌芽。
美国口腔服务行业规模 1244 亿美元，而目前国内口腔服务行业年规模仅千亿元，渗透率有望进一步提升。ADA(American Dental Association)发布的数据显示，美国口腔服务行业规模在 1244 亿美元，折合人民币约 8500 亿元，人均口腔消费支出 384 美元，折合人民币约 2600 元。
根据《2018 年美团口腔行业白皮书》的测算， 2018 年中国的口腔服务行业规模约在 1035~1215 亿元，主要受到全国人口基数、患病率、治疗渗透率和单次口腔消费支出影响。对比以上数据，中国口腔行业规模仅为美国的 1/7。目前，中国洗牙渗透率不足 10%，海外洗牙率高达 75%；中国年 种植牙数约为 200 万颗，人均 10 颗/万人，海外发达则为 50-100 颗/万人；中国需要正畸治疗的人群比例为 72%，目前仅有 15.4%的治疗率。随着口腔意识逐步提升，中国城市将率先改善“牙疼不是病”的观念，口腔服务市场仍成长可期。
通策行业市占率仍然较低，提升空间超过 10 倍
2017 年牙科诊疗人次 1.44 亿人次，公司旗下口腔医院 2018 年诊疗人次为 184.22 万人，市占率仅为 1.28%。而从医护人员数量的角度来看，全国约拥有 15.2 万执业口腔医师和 3.7 万助理医师，共计 18.8 万人，通策旗下医院共有用 952 名医生和 144 名医技，共计 1096 名，占总注册口腔医师的比例为 0.58%。获医能力一定程度上决定获客能力，由此可以看出，通策系医院在整体牙科市场的市占率仍然低，10 倍提升空间有余。
规模应初显，医疗服务成本逐年降低
公司旗下拥有超过 30 家口腔医院，每年服务超过 150 万人次，实行集中采购，对于医疗材料具有越来越强的话语权。公司自 2018 年起进行供应链改革，通过二次议价使得耗材成本降低约 5%，设备购置成本降低约 3%。医疗服务成本主要涵盖与医疗服务相关联的耗材成本、医护薪酬、 医疗设备折旧、医疗场所租赁和装修等费用。
总体评价：行业空间巨大，公司具有相当的竞争优势，未来成长依旧可期。
估值评价：不能让人满意的就是估值，确实是不便宜。
风险提示：医疗事故风险，门店新设进展不及预期，并购进展不及预期。
【以上内容仅代表个人投资建议，股市有风险，投资需谨慎！】
凯恩斯
好人好股高端操盘手商学院名誉院长，对外经贸大学客座教授，中国人民大学操盘学高级讲师、清华大学操盘学特训讲师，中央电视台2《交易时间》特聘专家， 《操盘大讲堂》特聘教授。
2013年曾经在北京电视台公开讲解如何选择三年十倍大牛股，所举的案例终在2015年底实现了十倍的盈利。 凯恩斯是目前国内在价值投资领域做到可量化的实战型学者。
不管你是激进型的朋友还是稳健型的股民，都欢迎关注我们 @中和应泰上海分公司 。我们会定期发布一些热门题材干货和边风炜 魏宁海 徐文明 凯恩斯 等财经大咖视频。请大家多多点赞和转发，期待与你们更多的交流与互动。
拓展知识：奉化洗牙
单纯洗牙也就是去除牙结石一般全口100元，如果要去色素（比如烟斑、茶垢）就属于美容性质另外再加100元（全口）。但是这个价格在4月10号以后就涨了，去色素涨到200元（全口）。炎症厉害的可以在洗好牙后适当使用抗生素。
洗牙是保护牙齿的好方法，所以正常人应该每半年就要到医院去检查牙齿以及洗牙。这样早期可以预防牙龈出血，终目的是为了防止牙齿松动，避免过早拔牙。
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